Имя материала: Коммерческое право России

Автор: Пугинский Б.И.

Структура договорных связей

 

/. Виды договорных связей.

2. Основания выбора структуры связей.

3. Особенности некоторых видов связей.

 

 

 

 

 

 
Торговый оборот,   деятельность    продвижению  то- варной  массы  от изготовителей к  потребителям регули- руется не только   но  — что еще более

значимо — заключаемыми договорами. Оценивая значе- ние договоров, известный американский юрист  Р.Паунд пишет,  что «богатство  в коммерческий век вырастает  пре- имущественно из  договоров».

Важно  учитывать   мотивы,  которые   дали  основания для такого  вывода.  В этих словах выражается признание ведущей роли договора  как  инструмента установления хозяйственных связей  по реализации товара и средства правовой организации действий  субъектов по продви- жению  товара.

При анализе организации  договорных  связей  сле- дует различать  несколько аспектов. Прежде  всего на каж- дом  предприятии  необходимо  выявлять  и  схематичес- ки «прочерчивать» основные связи  с договорными контрагентами. Иными словами, должна быть прорисо- вана    структура  основных    договорно  хозяйственных

Тема VIII.  Структура договорных связей

 

связей, т.е. связей  регулярных, наиболее  крупных  по объе- мам,  по стоимости товаров,  либо по иным  причинам зна- чимых  для организации.  Случайные и мелкие  договоры здесь  могут не  приниматься в расчет.

Структура основных связей  определяет профиль, со- держание  деятельности фирмы. Исполнение договоров формирует доходы,  предопределяет размеры  налоговых выплат и другие затраты.  Структура договорных связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, на численность персонала, на распределение обя- занностей. Большинство управленческих решений долж- но сообразовываться с процессом исполнения договоров. Все функциональные блоки деятельности фирмы  также должны  строиться в  прямой  зависимости от  заключен- ных  договоров.

Второй не менее значимый и интересный аспект  — структуры  договорных связей  представляет собой  необхо- димая взаимозависимость договоров по основной деятель- ности,  и всех вспомогательных договоров, содействующих осуществлению первых.  Фактически это взаимосвязь ос- новного и требующихся для его исполнения вспомогатель- ных  и  обслуживающих договоров.

К примеру, если производственная фирма  заключила с покупателем договор  на поставку  20 т колбасы, то для исполнения обязательства она должна заключить еще 

20 вспомогательных договоров.   Прежде  всего нужны  до- говоры со смежниками на получение от них мяса,  раз- личных наполнителей, колбасной оболочки, ящичной тары,  товарных  ярлыков. Нужны  договоры  на энерго- и теплоснабжение. Требуется  заключить договор с транс- портной организацией на отгрузку в установленный срок товара  своим  покупателям.

Для четкой  организации исполнения обязательств не- обходимо   составление  по  каждому  среднему  и  крупно-

 

му договору  сетевых  графиков.  Сетевые  графики рису- ются  с помощью компьютера или  вручную.  Они  выгля- дят в виде древообразной схемы,  которая  позволяет со- вместить  по  количествам,  срокам  и  другим  параметрам все выполняемые операции. Без такой  взаимосогласован- ности,  увязки  всех действий  основной договор  не может нормально выполняться.

К сожалению, вопросы  структурного конфигурирова- ния  договоров, построения  сетевых  графиков исполне- ния  почти  не  исследуются в юридической науке  и в те- ории менеджмента. Об этом нет теоретических трудов и методических  разработок.   Между  тем  без   разработки схем  договорных  связей   нельзя   нормально строить  ра- боту, добиваться прибыли. Только  продуманные схемы позволяют четко ставить задания  для всей фирмы, от- дельных  ее служб и работников по  месяцам, неделям  и

Указанные проблемы относятся к совершенно новой области знания — так называемым организационным технологиям. В России имеются  исследования по орга- низационным технологиям, организации управления де- ятельностью коллективов. К сожалению, при наличии общей   теории   пока  мало  прикладных  разработок,  а  в области   правовой  деятельности  их  почти   нет.

Значительные особенности структурной организации имеют договорные отношения,  основанные на привлече- нии  должниками к исполнению обязательств других организаций-соисполнителей (это  относится в основном к  договорам     на  выполнение  работ  и  оказание услуг). Если из закона или договора не вытекает обязанность должника выполнить предусмотренные договором  обя- занности лично,  должник  вправе  привлечь  к исполнению своих  обязательств других  лиц.

Тема VIII. Структура договорных связей 113

 

В этом  случае должник  выступает  в роли  генерально- го исполнителя, привлеченные им к выполнению обяза- тельств   лица   —  в  роли   субисполнителей.   Отношения между генеральным исполнителем и привлеченными им субисполнителями определяются заключаемыми между ними самостоятельными договорами, в которых гене- ральный исполнитель (должник по генеральному дого- вору)  выступает  в  качестве  кредитора.

Генеральный исполнитель несет перед кредитором ответственность за последствия неисполнения или не- надлежащего исполнения  обязательств субисполнителя- ми,  а перед  последними  — ответственность за неиспол- нение  или ненадлежащее исполнение кредитором обязательств  по  генеральному договору.

 

 
В  подобном порядке   строятся   отношения в  случаях, когда  необходимо  привлечение  к  исполнению  обяза- тельств  организаций, специализирующихся на выполне- нии   определенных  видов   работ   и             способных выполнить их  дешевле  и  с  лучшим  качеством.  Таковы отношения принципалов с агентами, привлекающими по договорам   субагентов,   комитентов с  комиссионерами и субкомиссионерами  и  другие.

При  наличии  генерального договора  кредитор   впра- ве заключать договоры на выполнение отдельных видов работ  (услуг) данного  рода лишь  с согласия  генерально- го исполнителя. В этом случае привлеченные по самостоя- тельным  договорам  в качестве  должников лица  не участ- вуют в отношениях, производных из генерального договора.  Они  несут ответственность за исполнение сво- их обязательств непосредственно перед  кредитором.

Существует еще один структурный аспект  — порядок связей по реализации товара на основе отдельных дого- воров.  Здесь  различают  два вида связей:

 

1) прямые связи — они устанавливаются напрямую между  изготовителями  и  потребителями  товара,   при- чем под потребителями предлагается понимать органи- зации, получающие товар для предпринимательских или хозяйственных  нужд;

2)  связи   с  участием  промежуточных организаций. Здесь процесс  продвижения товара опосредуется не- сколькими договорами, составляющими так называемую договорную цепочку.

Посреднические организации могут выполнять раз- ные  функции. В основном они  занимаются перераспре- делением  полученных ресурсов,  т. е. закупкой крупных партий товара и дробной  перепродажей его мелким  по- требителям. Однако  немало  российских посредников по- купают  партию  товара  в одном  месте и затем  перепрода- ют эту же партию  в другом  месте.

В  1992 — 1998 гг.  договорная цепочка насчитывала в среднем  от 3 до 5 звеньев.  Такое понятно в ситуации, ког- да 90\% малых предприятий являются торговыми или торгово-посредническими, иначе говоря,  один производит, а девять  — торгуют.

Перед  каждым  изготовителем и  потребителем возни- кает вопрос:  оформлять ли ему прямой договор  или соглашаться на участие во взаимоотношениях посредни- ка? Решение об этом  должно  приниматься с учетом сле- дующих   обстоятельств.

Для  предприятия-изготовителя более  выгодна  прода- жа товара оптовому  посреднику, а не напрямую потреби- телю.  Привлечение посредника снимает  с изготовителя заботу о реализации  товара.  Целый   комплекс трудоем- ких  и сложных  операций  перелагается на  посредничес- кие звенья.  Нередко оптовые  организации создают на предприятиях  свои   участки   и  службы,   принимающие товар  прямо   из  цехов  и  занимающиеся  его  отгрузкой

 

покупателям. Изготовитель получает  значительный вы- игрыш, снимая с себя задачу поиска покупателей, подбо- ра партий  товара, отгрузок  по множеству адресов.

Кроме  того,  убыстряются расчеты  за  товар,   по- скольку  посредник оплачивает сразу стоимость всего пе- реданного ему товара.  Это быстрее и надежнее, чем со- бирать  деньги  от  множества получателей.

Важно учитывать также следующее. Посреднические организации сами  не  используют товар,  они  отдалены от потребителей. Поэтому в России посредники сейчас менее требовательны в вопросах  ассортимента, качества, сроков отгрузки  и других моментов. Непосредственные потребители, в том числе розничные торговые  организа- ции, гораздо внимательнее и придирчивее относятся к установлению таких  условий, что увеличивает для изго- товителей объемы работы и связанные с этим затраты, поскольку все согласованные с потребителями условия надо выполнять.

 

 
Таким  образом,  установление связей  с торговым по- средником дает выгоды  изготовителю. Однако все они могут быть сняты  в связи  с тем, что цена оптовой прода- жи всегда ниже   которую  уплачивает непосредствен-

ный  потребитель.  В печати  можно  встретить  данные   о том, что размер  посреднических наценок сейчас  состав- ляет от 22 до 32\%. Однако нередко отмечаются ситуации, когда  посредник продает  скупленный товар  намного до- роже.

Поэтому важно  просчитывать, соотносить размер  пре- доставляемой посреднику скидки  с  цены  с  величиной тех затрат, которые будет вынужден нести  сам изготови- тель, если будет реализовывать свой товар непосред- ственно потребителям. Только  такой  расчет и должен служить  основой для выбора  структуры  договорных свя- зей изготовителями.

 

Для потребителей в обстановке сохраняющегося мо- нопольного положения изготовителей и крупных по- средников возможности выбора  структуры  связей  сущест- венно ограниченны.

По мере развития рыночных отношений проблема вы- бора  структуры  связей  встанет  и  перед  потребителями. Для  потребителя решение  вопроса о  том,  покупать ли товар  у изготовителя либо  у оптового посредника,  так- же не может быть одинаковым. Выбор  структуры  связей должен  осуществляться с учетом тех преимуществ, кото- рые  дает  первая   или  вторая  структура.

Заключение договора  с оптовым посредником пред- полагает  два  варианта отгрузки   товара:

 

 
транзитная   отгрузка,   когда  товар  по  указанию посредника  отправляется  изготовителем  сразу  в  адрес потребителя;

2)  складская  отгрузка.   При   ней  товар  доставляется от изготовителя сначала  на  склад  посредника и уже за- тем  переотправляется потребителю.

 

 
Транзитная отгрузка  не дает потребителю никаких вы- год. Более того, приходится платить  наценку посреднику, хотя товар  грузится  в адрес  потребителя непосредствен- но    Размеры посреднических наценок  в

 

 
стране  весьма  ощутимы для  покупателей, превышают су- ществующие за рубежом.  Так что транзитные отгрузки

это  тот случай, где для  потребителя действует  принцип

 

 
«выталкивания» посредников и перехода на прямые свя- зи     изготовителем.

При  складском режиме  поставок потребителю следу- ет выяснять, какие  преимущества дает ему участие  по- средника. Преимущество прежде  всего может состоять  в том,  что  у  потребителя  отпадает   необходимость  созда- вать запасы соответствующего товара.  Нет

 

ти в складских  помещениях, в расходах на хранение. По мере возникновения потребности можно  оперативно по- лучить нужное количество ресурсов со склада снабжен- ческой  организации. Важно  лишь  точно  знать,  способен ли посредник поддерживать постоянный запас для удов- летворения  запросов   потребителей.  Если  такой   гаран- тии  нет,  то запас  придется  создавать  самому  потребите- лю,  приобретая ресурсы  непосредственно у изготовителя.

Для потребителей представляют интерес дополни- тельные услуги,  которые  посредник способен оказывать, осуществляя работу с товаром.  Таковы, например:

1)  подборка ассортиментных групп  товара,   составле- ние  комплектов изделий, производимых разными изго- товителями.  Сами   производители  просто   не  в  состоя- нии  оказывать такие  услуги;

2) предпроизводственная подготовка материалов, рас- крой,  изгиб,  нарезка  по необходимым размерам  согласно заказам   покупателей;

 

 
3) расфасовка и упаковка товара в количествах, удоб- ных  для  потребителей.  Пока  расфасовка до 70\%  отече- ственных  продовольственных товаров  осуществляется на предприятиях розничной  торговли   в  не  приспособлен- ных для этого  помещениях либо  у прилавка продавцом. Это в 10 —  раз дороже,  чем фасовать  механизирован- ным  способом у изготовителя или  у посредника.

Имеется множество других услуг, которые  способны оказывать посреднические организации. Нередко только через посредников, из создаваемых ими запасов  можно приобретать малые  количества изделий, получать  запча- сти для снятого  с производства оборудования. Для изго- товителей осуществлять отпуск мелких партий или со- хранять   производство  деталей   к  старым   видам  машин крайне   невыгодно.  Прежде  в стране  существовала обя-

 

 

 
изготовителей  в  течение   10  лет  после  снятия

машины с производства продолжать  выпуск  запчастей к

 

 
Сейчас  данную  проблему  можно  решать  через  по- средников  на  основании  заключаемых с  ними   догово- ров.

Конкуренция заставляет  посредников бороться  за рас- ширение рынка.  Пока  в такой  борьбе слабо используется возможность расширения видов  услуг,  предоставляемых потребителям. Организации оптовой  торговли исполь- зуют свои складские площади  всего наполовину, осталь- ное  сдают  в аренду,  хотя  площади   могли  бы  использо- ваться  для  операций с товаром.

Существенными особенностями характеризуется структура связей по поставкам для  государственных нужд.  Новый   ГК  РФ  упорядочил  (ст.  525 — 534)  пре- жнюю,  нечеткую  и противоречивую, схему поставок для госнужд.

Общий  порядок  установления  таких   связей   следую- щий. Организации, определяемые Правительством РФ , а в регионах  — исполнительными органами власти,  полу- чают право выступать в качестве заказчиков. Они по- дыскивают поставщиков соответствующих ресурсов. Предусмотрен конкурсный порядок отбора поставщиков, однако  он пока применяется не всегда.  Принятие постав- щиком   заказа  на  поставку   носит  добровольный  харак- тер. Лишь казенные предприятия обязаны принять вы- данный им государственный заказ.

 

 
После размещения заказа организация-заказчик раз- рабатывает     государственного  контракта  на  по-

 

 
ставку  для  государственных нужд  и  направляет          по- ставщику. Поставщик  (при  согласии) подписывает его, и  между  сторонами возникает обязательство по  постав- ке для госнужд.  Эта схема применяется, когда заказчика-

 

ми  выступают организации,  сами  использующие товар, например унитарные или  казенные предприятия.

В тех случаях, когда товар  закупается для других лиц, ст. 531 ГК РФ  предусматривает выдачу заказчиком, зак- лючившим контракт,  отгрузочной разнарядки  поставщи- ку с указанием в ней  наименований и адресов  получате- лей, количества и ассортимента причитающихся им товаров.  Товар  отгружается согласно разнарядке в адре- са получателей, но стоимость товара оплачивается заказ- чиком,  которому выделены средства  из соответствующе- го  бюджета.

Наряду с этим ст. 529 ГК РФ предусматривает более сложную  — двухуровневую  структуру связей. В заклю- ченном государственном контракте может  быть установ- лено, что поставка будет производиться не самому  заказ- чику, а определяемому заказчиком покупателю. В этом случае заказчик выдает поставщику и покупателю изве- щение   о  прикреплении  покупателя  к  поставщику.  В силу  заключенного контракта и  полученного от  заказ- чика извещения о прикреплении поставщик обязан  в 30- дневный срок заключить с покупателем договор  на по- ставку  для  государственных  нужд.

В указанных случаях  первое  обязательство оформля- ется контрактом между заказчиком и поставщиком. Вто- рое обязательство создают  выдача  заказчиком на основе контракта извещения о прикреплении покупателя к по- ставщику и  заключение договора  между  покупателем и поставщиком. В результате возникают два различных обязательства,  в  которых  совпадает только  поставщик. При помощи такой схемы достигается ресурсное обес- печение соответствующей государственной программы.

Заказчик сам определяет более предпочтительную структуру  договорных связей.  Он  исходит  из  целей  со-

 

хранения за собой контроля за реальной  поставкой това- ров,  выступает  обязанной стороной по оплате их стоимо- сти.

Имеются более сложные  структуры  связей.  Таковы  си- туации,  когда контракт и основанный на нем договор  на поставку  заключают одни  организации, а отгрузка  това- ра производится в адрес третьих  лиц,  не участвующих  в договорных отношениях и лишь фактически исполь- зующих  товар  в  хозяйственных  целях.   В  этих  случаях уже не заказчик, а покупатель по договору поставки для государственных нужд выдает поставщику отгрузочную разнарядку. В ней  указываются наименование  и адреса получателей, количество товара,  его ассортимент и сро- ки поставки каждому из них. Обязанность оплаты сто- имости  товара лежит на покупателе по договору.  Таким способом, к примеру, осуществляется поставка  закуплен- ных для государственных нужд продовольствия, меди- цинской продукции и иного  имущества  в войсковые ча- сти,  военные госпитали и другим  потребителям.

Правильное, умелое  формирование структуры  связей важно для организации еще одного  вида отношений, а именно  поставок товаров   из  одного   региона   страны   в другой.  Межрегиональные  торговые  связи  чрезвычай- но значимы. Они способствуют улучшению  снабжения населения, развитию конкуренции на товарных  рынках. Они закрепляют и углубляют производственную коопе- рацию  между  регионами.  Весьма  актуально  для  России то,  что такие  связи  создают  центростремительные силы, экономически скрепляющие государство.

В нормативных актах постоянно даются указания о необходимости развития межрегиональных связей, од- нако  на деле такая  работа  не ведется.  Нередко в печати встречается  информация о том,  что руководитель одной области  заключил с  руководителем другой  области  или

 

 

 

 
Тема    договорных связей  

 

 

 
республики договор о взаимных поставках  товаров. Следует  сознавать, что  такие  встречи  и  соглашения  не влекут за собой реального осуществления поставок. При- чина    положения состоит  в неразработаннос-

ти порядка  установления межрегиональных договорно- хозяйственных связей.

В настоящее время и производственные, и торговые организации в основном находятся  в руках частных  вла- дельцев.  Поэтому для налаживания связей  органы  ис- полнительной власти каждого региона предварительно должны  на своей  территории найти  потенциальных про- давцов,  выяснить возможные объемы  продаж  и прием- лемые  уровни   цен,   условиться   о  согласии   поставлять товар  в определенные регионы. Соответственно админи- страция   потребляющего региона  обязана  выяснить,  ка- кие  организации  желают  закупить   определенные  това- ры,  в каких  количествах и по каким  предельным ценам.

 

 
Лишь  после  этого  могут  заключаться  межрегиональ- ные  соглашения.  К    должны   прилагаться

протоколы, содержащие сведения  о конкретных продав- цах и покупателях товаров,  объемах продаж.  После  этого должен быть установлен контроль за заключением дого- воров поставки между продавцами и покупателями, ока- зано необходимое содействие в этом,  в частности путем предоставления кредитов или гарантий оплаты товара. Должен  осуществляться контроль за реальным выполне- нием  поставок по межрегиональным соглашениям.

Лишь при таком порядке  становится возможным ус- тановление товаропотоков из разных  регионов. Налажи- вание   межрегиональных  поставок  —  это  совершенно новое дело для администраторов. Указанные проблемы пока  не  разработаны правовой  наукой  и  не  урегулиро- ваны  в законодательстве.

 

Важно в связи со сказанным учитывать следующее. Работа  юриста  в современных условиях  требует  овладе- ния новыми знаниями, в частности разработкой схем договорных связей.  Предпринимателям на практике все чаще приходится заниматься конструированием договор- ных схем,  причем  достаточно  сложных  и разветвленных. Без  этого  невозможно решать  серьезные хозяйственные и  финансовые задачи.

Ведение подобной работы требует особой подготовки. Здесь  приходится использовать специальный  понятий- ный аппарат и знаковые средства.  Существующий пра- вовой  словарь  (сделки, юридические факты, правоотно- шения  и т.п.) для этого совершенно непригоден. Однако для  решения  указанных задач  требуется  большая   науч- ная работа,  составляющая важное направление теории коммерческого права.

 

 

ТЕМА IX

 

 

Страница: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 |