Имя материала: Этика деловых отношений

Автор: КИБАНОВ АРДАЛЬОН ЯКОВЛЕВИЧ

8.2. правила нейтрализации манипуляций

 

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.

Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

• Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен' реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

• дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);

• наличие силового давления;

• нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

• несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

• стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, чтобы мы вели себя в «соответствии с ...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).

• Если исходить из анализа механизмов манипулятивного

воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата. Можно указать следующие виды таких индикаторов:

• неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;

• регрессия к инфантильным реакциям — плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

• дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);

• состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.

• неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата — ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

• открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);

• разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

• повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

• «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;

• «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

• «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).

• «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

В табл. 8.1 и 8.2 приведен перечень типичных манипуляций, которые используются в переговорном процессе, и способы противодействия им.

Таблица 8.1

МАНИПУЛЯЦИИ, ОСНОВАННЫЕ НА «ПРАВИЛАХ ПРИЛИЧИЯ» И «СПРАВЕДЛИВОСТИ»

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Патетическая просьба «войти в положение»

Вызвать благосклонность и великодушие

Не брать на себя обязательств

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна

Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно

Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения

Изображение из себя «делового» партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных, побочных вопросов

Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим

Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы

Поза «благоразумности» и «серьезности»; авторитетные заявления, основанные на«очевидных» и«конструктивных» идеях

Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание

 

Таблица 8.2

МАНИПУЛЯЦИИ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА УНИЖЕНИЕ ОППОНЕНТА

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности

Пробуждение чувства опасности и неуверенности

Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов

Постоянно демонстрируемое упрямство, самоуверенность

Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неуспешны

Относиться ко второй стороне скептически, прибавить самоуверенности

Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики

Пробудить чувство бессилия, сформировать установку, что и другие аргументы будут несостоятельны

Вежливо сказать, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла

Риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента

Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия

Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно

Быть «милым и подлым»,т. е. быть дружелюбным и вместе с тем постоянно возмущаться

Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента

Ровно относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента

Показывать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле

Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию

Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно

 

Страница: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 |