Имя материала: Ценообразование

Автор: Валентина Васильевна Герасименко

4.1.1. ценовые коридоры

 

Современная ценовая политика в Европе характеризуется международной ценовой дифференциацией. Это особый случай региональной дифференциации, обусловленной в прошлом различиями курсов национальных валют и темпов инфляции, таможенными квотами и законодательными актами отдельных стран. Пока национальные рынки были относительно разобщены, в каждой стране складывалась своя оптимальная цена каждого товара. Поскольку объем рынка, покупательная способность, поведение потребителей и конкурентная среда в отдельных европейских странах весьма различаются, была неизбежна и ценовая дифференциация.

Современная интеграция рынков европейских стран постепенно устраняет такие факторы дифференциации цен, как технические нормы, стандарты безопасности, торговые барьеры, различия в налогообложении. Дифференциация цен на основе разницы валютных курсов также нивелируется в результате создания европейской валютной системы и формирования зоны единой валюты евро. И все же между традиционным вариантом изолированного формирования национальных цен в каждой стране и едиными европейскими ценами — достаточно внушительная дистанция, значительную часть которой еще предстоит пройти европейским предпринимателям.

Европейский рынок в целом уже сегодня характеризуется высокой степенью ценовой унификации, или, как иногда говорят экономисты, гармонизации цен, но на многих рынках еще сохраняется дифференциация цен. Прежде всего надо отметить, что эта дифференциация имеет свою историю. Она складывалась в ходе длительного периода экономического развития отдельных стран и потому имеет определенную устойчивость. Так, накануне введения валюты евро ценовые различия по отдельным видам медикаментов в европейской фармакологии составляли 500\%. Например, немецкий пациент платил за медикаменты в среднем в 2,5 раза больше, чем за тот же стандартный набор платил португальский пациент.

По результатам исследований, проведенных фирмой Nestle, европейские ценовые разницы составляли в конце 1990-х гг.: 155\% по пиву, 115\% по шоколаду, 65\% по томатному кетчупу. Средние ценовые различия по всем основным продуктам питания оказались равны 20\%.

Аналогично и европейский автомобильный рынок длительное время отличался высокими ценовыми различиями по отдельным странам, доходящими по разным моделям автомобилей до 40\%. Показательно в этом отношении сравнение цен на некоторые модели автомобилей в начале 1990-х гг., приведенное в табл. 4.1.

Таблица 4.1

Еще сложнее обстояло дело в других отраслях, которые были защищены государственным регулированием от ценовой конкуренции. Теперь, в процессе создания общеевропейского рынка, они неизбежно должны столкнуться с острой ценовой конкуренцией. Это относится в первую очередь к авиаперевозкам, страхованию и телефонной связи. Так, еще в начале 1990-х гг. более 95\% авиаперевозок Европы относились к области государственного регулирования. Сегодня в этой сфере существует острая ценовая конкуренция. В сфере страхования различия стоимости страхового полиса по страхованию жизни, скажем, между Великобританией и Италией, составляли 262\%. Телефонная связь являлась до недавнего времени абсолютной монополией государства в большинстве европейских стран, что неизбежно привело к большим различиям тарифов телефонной связи между отдельными странами. Так, если телефонные тарифы, действующие в Германии, принять за 100\%, разброс составит от 40\% в Нидерландах до 129\% в Ирландии.

При переходе к общеевропейскому рынку многое должно измениться. Однако этот процесс будет идти постепенно. В ходе его возможны, по мнению специалистов, различные сценарии формирования новых, общеевропейских уровней цен. Такие сценарии можно условно представить в виде двух схем (рис. 4.1 и 4.2).

 

Уровни цен

 

Ценовая

дифференциа ция

Максимальные цены

 

Минимальные цены

 

Годы

Рис. 4.1. Первый вариант прогноза современной динамики уровней цен на европейских рынках. Понижающееся ценовое

развитие

 

Уровни цен

 

Максимальные цены

 

Ценовая

дифференциация

I

[Минимальные цены

В показанном на рис. 4.1 сценарии цены будут развиваться в сторону минимального для ЕС уровня. Это было бы, конечно, удручающей перспективой для европейской промышленности. Но такое одностороннее развитие все же маловероятно. По-видимому, приспособление будет иметь двусторонний характер, как показано на рис. 4.2. При этом дифференциация будет уменьшаться, образуя некий ценовой коридор (термин «Европейский ценовой коридор» принадлежит немецким экономистам X. Симону и Г. Визе). По всей вероятности, дело не скоро дойдет (если дойдет вообще) до единого уровня европейских цен.

Чем же будет определяться тогда ширина международного ценового коридора? Для того чтобы сделать прогноз развития уровней цен на международных, в том числе европейских, рынках, следует выделить две группы факторов: внутристранового и межстра-нового характера.

Первая группа факторов виутристраиового характера образует составляющие для оптимального уровня цены внутри отдельно взятой европейской страны (динамика макроэкономических показателей в стране, структура производства и методы конкуренции, уровни производственных и транспортных издержек). Особую проблему для развития международного ценообразования и выравнивания уровней цен представляет своеобразие различных национальных государственных налоговых систем и необходимость их унификации. Так, Маастрихтскими соглашениями было предусмотрено, что налоговые различия между странами ЕС должны исчезнуть не позднее конца 1996 г. Но процесс унификации налогов — не просто количественное приспособление. Вслед за выравниванием налоговых ставок неизбежно происходят существенные качественные изменения в системе налогообложения. Речь идет о переходе к новому принципу взимания налогов в стране происхождения товара, что неизбежно отражается на всех аллокационных процессах, изменяет направления финансовых потоков и приводит к новому распределению налоговых поступлений между странами ЕС. Поскольку Россия не является членом ЕС, ее налоговая система не подчиняется общеевропейским унифицированным правилам. То же относится и к налоговым системам других стран СНГ. Это обстоятельство, наряду с другими факторами внутреннего характера, влияющими на издержки и спрос, обусловливает сохранение значительных различий в уровнях цен между рынками различных стран.

Вторая группа факторов межстранового характера образует сегодня условия и основные параметры внешнеэкономической деятельности. К ним относятся различные нормы инфляции в стране-экспортере и стране-импортере; текущие изменения обменных курсов национальных валют (если нет единой валюты); «серый», т.е. неофициальный, импорт (реимпорт) в зависимости от ценовых различий; государственное регулирование экспортно-импортных операций через налоги, таможенные пошлины, ввозные квоты и др., а также политические ограничения, такие, как, например, антимонопольная политика и антидемпинговое регулирование.

Первая группа факторов относится к традиционным составляющим ценовой политики фирмы. При переходе на международный уровень ценообразования определяющую роль среди них будут играть общие черты и различия в покупательной способности отдельных регионов, потребительские предпочтения, интенсивность конкуренции и дифференциация издержек. В силу традиционного характера этих факторов, рассмотренного в предыдущих разделах, мы здесь не будем далее на них останавливаться.

Гораздо больший интерес представляет вторая группа факторов. Она будет, по-видимому, в ближайшие годы существенно модифицировать систему подходов к ценовой стратегии фирм, функционирующих на европейском рынке и в России.

На первый взгляд кажется, чю рост международной конкуренции, которая особенно усиливается при снижении барьеров и различий между экономическими системами различных стран, а также при введении единой валюты евро в условиях интеграции в современной Европе, должен привести к снижению общего уровня цен, т.е. к развитию ценовых коридоров согласно первому прогнозу.

Однако всякая международная кооперация вызывает дополнительные затраты, связанные с этой кооперацией и стандартизацией. Это касается и интегрирующихся государств, и отдельных кооперирующихся фирм. Поэтому прогноз изменения международных ценовых коридоров не так однозначен.

Поясним некоторые аспекты изменения международных уровней цен на примере ценовой политики крупной компании, закупающей за рубежом необходимое ей сырье или оборудование. Другими словами, покажем особенности ценообразования на продукцию фирмы-поставщика из одной страны, поставляемую фирме-покупателю в другую страну. В зависимости от конкурентной ситуации, динамики рынка сбыта, научно-технических характеристик продукта фирма-покупатель решает, применять ли в отношении зарубежных поставщиков методы кооперации (т.е. согласованного ценообразования) либо ценового давления (т.е. ценовой конкуренции без какой-либо кооперации с поставщиками).

На практике крупные фирмы-покупатели часто стремятся к устойчивым отношениям, т.е. к возможной кооперации с фирмами-поставщиками. Однако в случае проведения политики ценовой кооперации встает вопрос о том, в какой мере возможны обмен информацией между менеджерами, согласование целей и стратегий и выработка совместных решений между фирмами. Поэтому на практике встречаются оба варианта поведения фирмы и, соответственно, ее ценовой политики. В любом из избранных вариантов ценовой политики наступают определенные последствия для международных уровней цен, влияющие на международные ценовые коридоры. Эти последствия могут быть представлены обобщенно в виде следующей схемы (рис. 4.3) .

3 Belz С, MiilmeierJ. Internationales Preismanagement—International Pricing: Strategie, Preisgarmonisierung. Wien/Frankfurt, 2000. S. 82—83.

Пример

Обоснование конкурентной цены для мирового рынка

Что такое конкурентоспособность товара в количественном представлении? Как ее измерять? В какой мере она связана с ценой?

В первом приближении ее может представить такая явная, внешняя и формальная характеристика товара, как его покупаемость. Чем больше спрос на товар, чем быстрее он расходится, тем более может казаться, что этот товар конкурентоспособен. Однако этот признак - необходимый, но недостаточный. Это могут быть случаи продажи по демпинговым ценам или конъюнктурно-политическим соображениям и даже себе в убыток.

Существует два взгляда на проблему конкретизации и количественного выражения понятия «конкурентоспособность».

Взгляд со стороны производителя

Конечная цель маркетинговых мероприятий на всех стадиях жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи, состоит в обеспечении максимально достижимой доходности производства и реализации этого товара.

Таким образом, мерилом конкурентоспособности в этом случае должна являться такая неявная, скрытая от внешнего наблюдателя фактическая характеристика, как доходность товара. Приносит товар доход производителю - он конкурентоспособен, не приносит -неконкурентоспособен. То есть понятие «конкурентоспособность» имеет принципиальный смысл в этой части - именно для производителя (реализатора) товара.

В общем случае текущую доходность производства товара можно представить следующим образом:

de=*ne- dx,

где de - доходность (чистая прибыль) от реализации товара в единицу времени;

пе - покупаемость товара в единицу времени; d, - чистый доход от реализации единицы товара.

4 См.: Короткий Ю.Г. Товарная конкурентоспособность и ее количественное представление (для технически сложных изделий)// Маркетинг в России и за рубежом. 2000. N 2.

В свою очередь, общая доходность (DT) от производства и реализации товара в целом за интервал времени (DT= Т2 - Г,) будет максимальной, если de = f(J) будет оптимальной в каждый момент времени рассматриваемого интервала. Поскольку доход в единицу времени (de) определяется покупаемостью (пе) и чистым доходом (d,), а они в большей части случаев однозначно связаны (рис. 4.4, кривая пе), макси

мальная величина de будет определяться оптимальной с точки зрения конечного экономического эффекта величиной цены единицы товара (с,*). Точнее, ввиду полагаемой неизменной при данном рассмотрении величине себестоимости единицы товара (сс) именно варьируемой доходной составляющей цены - (рис. 4.4, линия d}). Дело, таким образом, за малым. Нужно в каждый момент времени иметь оптимальное значение цены (с,*). Соблюдение этого требования обеспечит максимальный эффект реализации производимого товара, т.е. его реальную экономическую конкурентоспособность. Отсюда подлинная товарная конкурентоспособность при имеющихся качественных показателях фактически определяется назначением целесообразной, эффективной цены.

Каким же образом подойти к определению оптимальной цены? Очевидно, что все определяет конъюнктура, т.е. спрос и предложение на частном сегменте рынка в данное время. Поскольку всегда необходимы опережающие ситуацию решения, перспективная ситуация должна исследоваться на конкретной модели рынка. Возможный подход к проблеме моделирования и исследования конъюнктуры рынка основывается на использовании алгоритма альтернативного распределения. Кратко суть данного подхода применительно к многоцелевым изделиям состоит в следующем. Составляется по возможным вариантам использования многоцелевого изделия и объемам потребностей в каждом из этих вариантов спектр задач, которые могут возникнуть. Это - модель фоновой программы запросов рынка. Определяется возможный состав конкурирующих альтернатив, которые могут участвовать в выполнении фоновой программы. Это - модель предложения рынка. Рассчитывается необходимая, в большей части случаев - вероятностная, матрица расхода (потребления) альтернатив, в натуральном представлении, по задачам спектра.

С использованием стоимостных зависимостей, описывающих связь количества со стоимостью по каждой из альтернатив, подыскивается такое распределение альтернатив по задачам спектра, которое минимизирует затраты на выполнение всей фоновой программы. Это распределение позволяет оценить конъюнктурные возможности альтернатив по тем позициям, которые они занимают в оптимальном решении при присущих им технико-экономических характеристиках.

Применительно к поставленному ранее вопросу на основе алгоритма альтернативного распределения можно исследовать влияние изменения цены на позиции своего товара в структуре рыночного противостояния в различные моменты времени. Таким образом можно определить потенциальные границы коммерческой привлекательности товара, а в конечном счете - динамику рациональной цены на него.

В качестве примера проанализируем ситуацию, складывающуюся для ракетного носителя «Ариан-5» на международном космическом рынке товаров и услуг. За основу берутся данные по фоновой программе и технико-экономическим характеристикам конкурирующих альтернатив, которые были приняты при проведенном ранее анализе конъюнктурных позиций основных зарубежных носителей табл. 4.2).

По проведенному ранее исследованию оптимальное распределение альтернатив по задачам фоновой программы было таким, что при тех технических характеристиках (а они принимаются неизменными) и тех стоимостях пусков носителей, которые были использованы, носитель «Ариан-5» занимал в оптимальном решении позицию самого тяжелого массового кванта. Этой позиции соответствует строка с нулевым приращением стоимости в первой колонке таблицы. Здесь же показано изменение некоторых комплексных экономических показателей программы при варьировании продажной цены на носитель «Ариан-5». Первая колонка таблицы - вариация продажной цены «Ариан-5» (в \%) относительно исходной цены 130 млн долл., принятой за отправную. Строка с 0\% изменения продажной цены -базовая. Вторая колонка - продажная цена «Ариан-5» в стоимостном представлении (млн долл.) соответственно первой колонке. Третья

колонка - стоимость выполнения рассматриваемой программы выведения космических аппаратов на геостационарную орбиту оптимальным набором носителей из состава имеющихся альтернатив. Базовый вариант - 1178 млн долл. Четвертая колонка состоит из трех подколонок: первая из них - необходимое количество носителей «Ариан-5» в оптимальном решении (штуки); вторая подколонка - стоимостная составляющая носителя «Ариан-5» в общей стоимости программы (колонка 3); третья - представляет доход производителя услуги от изменения продажной цены носителя «Ариан-5», т.е. показывает, какова величина дохода от участия в программе по новой цене (правда, без учета соответствующего изменения общей себестоимости участвующего количества носителей). Базовые значения перечисленных подколонок в этом порядке: 1 штука, составляющая 130 млн долл., изменение дохода - 0 долл.

Пятая колонка - стоимость оптимальной программы с участием ближайших конкурентов. Для базовой строки ближайшая по стоимости такая подоптимальная программа требует 1184 млн долл. Шестая колонка представляет собой разницу стоимости программы выведения с участием только носителя «Ариан-5» при его заявляемой цене и стоимости ближайшей оптимальной программы с участием наряду с «Ариан-5» других носителей. (Иначе что будет с выгодой потребителя, если он пренебрежет возможностями оптимального кооперирования.) Эта величина характеризует непосредственную доходность потребителя от ориентации только на носитель «Ариан-5». Так, при 20\%-м увеличении цены «Ариан-5» стоимость выполнения программы оптимальным набором носителей будет 1204 млн долл. (колонка 3). Оптимальный «набор» включает только один носитель «Ариан-5» (подколонка 4/1), стоимостная составляющая носителя «Ариан-5» в оптимальной программе - 156 млн долл. (подколонка 4/2), доход производителя относительно базового варианта - 25 млн долл. (подколонка 4/3). Стоимость ближайшей подоптимальной программы с участием конкурентов - 1219 млн долл. (колонка 5) и, соответственно, доходность (здесь убыток) потребителя от ориентации только на носитель «Ариан-5» относительно этой оптимальной программы - 512 млн долл. (колонка 6). Конкретный состав конкурирующих носителей здесь непринципиален. При уменьшении цены «Ариан-5» на 45\% стоимость программы при оптимальном наборе носителей будет 787 млн долл. Количество носителей «Ариан-5» в оптимальном наборе поднимается до 11 шт., составляющая стоимости в общей программе - до 787 млн долл. (т.е. он - единственный исполнитель программы), и, соответственно, доход производителя относительно базового варианта, правда, без учета себестоимости, возрастает на 657 млн долл. Выгода потребителя от ориентации только на носитель «Ариан-5» в этом случае достигает 10 млн долл.

Сопоставление третьей и четвертой колонок показывает, что стоимость оптимальной программы выведения и составляющая стоимости «Ариан-5» в базовой строке (программе) - заметно различаются. Это говорит о том, что вся программа практически выполняется альтернативными носителями. Увеличение стоимости «Ариан-5» относительно базовой дает производителю какой-то положительный эффект при сохранении позиции в оптимальной группе (подколонка 4/3). Приоритет носителя «Ариан-5» по этой позиции сохраняется до цены на 50\% больше начальной и сопровождается существенным снижением заинтересованности потребителя ориентироваться только на «Ариан-5» (колонка 6). Увеличение цены «Ариан-5» сверх 50\% приводит к исключению его из оптимального состава исполнителей программы (подколонка 4/1) и к дальнейшему понижению интереса потребителя услуги в ориентации на «Ариан-5» (колонка 6).

Вместе с тем снижение стоимости на 10\% влечет увеличение дохода производителя на 571 млн долл.; ввиду увеличения числа занимаемых позиций в оптимальном решении и у потребителя услуги в этом случае сохраняется соблазн склоняться к экономии в 181 млн долл. за счет оптимального перераспределения задач программы на другие носители.

Отсюда следует, что цена пуска для носителя «Ариан-5» в 130 млн долл., вероятно, не является удачной и снижение ее хотя бы на 10\% уже может дать заметный выигрыш производителю. Распространение прогноза на другие моменты времени (временные срезы) обеспечит получение информации о динамике влияния спроса и предложения на позиции носителя «Ариан-5» в перспективе.

Все рекомендации в проводимом исследовании даются с точностью до шага изменения стоимости и для принятых условий (могут быть также детализированы). Большая степень обоснованности рекомендаций по стоимости предлагаемой услуги и оценке места носителя среди других может быть получена при просмотре нескольких вариантов сценариев использования носителя.

Таким образом, у производителя существует возможность рационализации своего положения на рынке посредством исследования и оптимизации цены на товар, т.е. обеспечения максимальной доходности производства в пределах ее вариации от себестоимости до предельной стоимости, определяемой фактическим выбыванием из состава конкурирующих альтернатив.

Взгляд со стороны потребителя

Для потребителя внутренняя ценовая «кухня» производителя, как правило, недоступна. Он в своем выборе при попарном сопоставлении нескольких альтернатив использует такие два собственных, внешних критерия, как полезность и цена товара или при более глубоком подходе - цена потребления. Полезность отражает потребительские качества товара через его применимость и практическую эффективность. Принципиальность подобных критериев особенно четко проявляется при сравнении и выборе многоцелевых технических изделий различного назначения, например транспортных средств (автомобилей, самолетов, морских судов и т.п.). Эти качества могут иметь количественное выражение (чисто технические - например, габариты, располагаемая или используемая мощность и т.д.) и не иметь его (например, дизайн товара или упаковки, престижность и т.п.). Последние - реактивные, психоэмоциональные факторы - трудно поддаются формализации и потому остаются за рамками настоящего обсуждения.

Относительно количественно измеряемых качеств определенности несколько больше, но они могут быть разнотипными (например, при сопоставлении железнодорожного и автомобильного транспорта) и противоречивыми, когда преимущества по некоторым позициям сопровождаются недостатками по другим. Сравнение нескольких товаров в таких случаях возможно только через сопоставление практической эффективности их применения и цен.

Идеальная ситуация общего плана, возникающая при сопоставлении двух альтернатив, когда они характеризуются только двумя атрибутами: величиной эффективности применения, например производительностью и ценой, представлена на рис. 4.5.

Точка «С» на рисунке обозначает в названных координатах позицию альтернативного (старого) товара. Количественные показатели нового товара относительно этой точки могут располагаться в секторах «А», «Б», «В» и «Г», образованных перекрещивающимися линиями равной стоимости и равной эффективности. Сектор «А» характеризуется полным превосходством нового товара перед старым, а сектор «Г» - таким же полным доминированием старого над новым.

В общем случае к сектору «А» (как и к сектору «Г») могут прилегать области (на рис. 4.5 - полутон) непринципиальных отклонений, определяемых нечувствительностью подхода к сравнению или допустимостью возможного разброса требований. В секторах «Б» и «В» имеет место конфликтная ситуация: выигрыш по одному показателю сопровождается проигрышем по другому. Возникает типичная задача выбора товара - классический пример проблемы выработки (принятия) решения.

Существуют разносторонние разработки этой проблемы. Идея основной части подходов состоит в скаляризации (сведении к одному) множества показателей или в предоставлении обработанной, специально подготовленной информации (парето-оптимальные множества) для лица, принимающего решение, или в разработке специальных человекомашинных процедур выработки решений. Возникающие сложности применения этих методов состоят не только в проблеме преодоления субъективных факторов. Цель ответственных исследований состоит не в тривиальном ранжировании (лучше - хуже) альтернатив по какому-то частному или синтетическому критерию, а в априорной выработке стратегии применения изделия и получения соответствующей выгоды. Обоснованных и убедительных рекомендаций, исчерпывающих проблему объективного количественного сопоставления достоинств и недостатков альтернативных товаров, упрощенные подходы дать не могут.

В случаях, когда альтернативы разнотипны и показатели противоречивы, и тем более если альтернатив много, положение, особенно в ответственных случаях, существенно усложняется. Выход состоит или в реальной апробации альтернатив, или в формализации ситуации и моделировании их применения при объективном учете возможности взаимной конкуренции. Методика исследований и оценок подобного рода также базируется на использовании алгоритма альтернативного распределения.

Конкурентоспособность многоцелевого товара для потребителя будет определяться в подобных сложных случаях путем сопоставления масштабов (долей) участия исследуемого товара в фоновой программе и, соответственно, обеспечиваемой при этом величины снижения затрат на ее выполнение. Подход и постановка подобного исследования были изложены, как отмечалось, в публикации, где приводились результаты сопоставления технико-экономических характеристик основных носителей ведущих космических держав.

Таким образом, и для производителя, и для потребителя конкурентоспособность есть не какой-то абстрактный, умозрительный показатель, а совершенно определенная величина, выражающая конкретную целесообразность осуществляемого мероприятия.

 

Конкурентоспособность — количественный показатель доходности производства или выгодности применения товарной продукции в условиях наличия конкуренции и при соблюдении необходимых качественных требований общего плана (экологические стандарты, патентная чистота и т.п.), выражающийся непосредственно в единицах стоимости.

Численное значение конкурентоспособности определяется или статистическим путем - постфактум, на основе реальной рыночной (в случае производства) либо практической (в случае применения/потребления - посредством повышения производительности, снижения себестоимости, удовлетворения потребительских запросов и т.п.) апробации изделий по результатам прошедшего периода времени, или расчетным образом на перспективу посредством прогнозной оценки конъюнктурной ситуации и выработки рациональных решений на основе использования аппаратов прогнозирования и математического моделирования (например, на основе алгоритма альтернативного распределения).

Анализ технико-экономической эффективности новой продукции посредством таких аналитических исследований позволяет исключить использование искусственных процедурных схем сравнения и выработки решений, преодолеть сложности, возникающие при необходимости сопоставления несравнимых атрибутов, повысить объективность выводов посредством формализации процесса исследований.

Предложенные подходы к вычислению показателя конкурентоспособности могут применятся как производителем продукции, так и потребителем в самых различных ситуациях - например, при выработке решения о целесообразности участия в кооперации как на внутренних, так и на внешних рынках, при разработке конкретных стратегий и выборе наилучшей из них и т.п.

Своевременное выявление преимуществ, управление ими, владение конъюнктурной ситуацией - основа активных действий и уверенной, агрессивной ценовой политики на рынке товаров и услуг.

 

Страница: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 |