Имя материала: Анализ финансовых решений в бизнесе

Автор: В. М. Попов

2.4.  инвестиционные проекты как форма реализации инновационной стратегии развития фирмы

Оценивая бизнес-идею, предпринимателю следует помнить, что «люди покупают пользу, а не свойства». Предприниматели часто испытывают искушение сосредоточить все внимание на технических характеристиках продаваемой продукции. Но предприятия и люди делают покупки исходя из того, чем данная продукция или продающая ее фирма могут быть полезны для них.

Каждый приобретаемый продукт имеет три элемента (рис. 2.1). Сердцевину продукта, его ядро, составляют те преимущества, которые видит в нем покупатель. Они и лежат в основе принятия им решения о покупке.

Основной продукт. Умелый предприниматель понимает, что должно входить в число преимуществ продукта, и описывает по возможности наиболее доступным для потребителя образом его характеристики, потому что именно они составляют основу решения о приобретении. Например, в сообщении «Вентиляторы наших теплообменников имеют стекловолоконные лопатки, и при этом используется зубчатая передача» содержатся некоторые интересные факты, но не перечисляются никакие преимущества. В сообщении же «Благодаря тому, что в наших вентиляторах для теплообменников мы используем определенные детали, они служат дольше и более эффективны в эксплуатации, чем конкурирующие модели» подчеркивается то преимущество, которое ложится в основу принятия решения о покупке.

Формальный продукт — это и есть само изделие, предназначенное для продажи. Как показано на рис. 2.1, его характеризуют марка, тип и параметры. Представляя изделие, предпринимателю следует обсудить с потенциальным покупателем его свойства. Они должны быть увязаны с его преимуществами. Если этого не сделать, то все превратится в скучное перечисление фактов и цифр, которое мало поможет убедить клиента, что ваше изделие имеет лучшие характеристики, чем другое. Организуйте визуальную поддержку преимуществ и характеристик данного изделия (покажите фотографию, рисунок продукта) и одновременно укажите на пользу, которую получит от этого покупатель.

Дополнительный продукт — это все, что вы можете предложить покупателю, чтобы он использовал данное изделие наиболее эффективно. Речь идет о качестве, установке, пакете услуг и кредите. На первый взгляд это может показаться не столь важным, но зачастую именно эти факторы составляют единственное различие между конкурирующими изделиями. Например, стиральные машины «Whirlpool» и «Кептоге». Принимая во внимание тот факт, что обычно люди предпочитают покупать изделия, которые производятся государственными, а не частными компаниями, можно ожидать, что будет выбрана марка «Whirlpool». Однако часто покупатели приобретают машины « Кепто ге » , потому что при этом предоставляются дополнительные услуги, такие, как продажа в кредит и доставка. Производителям товаров необходимо понимать роль дополнительного продукта в процессе принятия покупателем решения о покупке и сообщать обо всех дополнительных элементах, относящихся к продаваемым ими изделиям.

Три рассмотренных элемента в совокупности и составляют то, что мы называем продуктом. Каждый из них играет свою роль в принятии решения о покупке.

Чтобы эффективно преподнести информацию о продукте, его будущий производитель должен разбить его на три элемента и разрабатывать каждый из них в бизнес-плане в отдельности.

Страница: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 |