Имя материала: Коммерческая деятельность

Автор: Бунеева Р.И.

7.3. источники поступления товаров в торговую сеть и выбор потенциального поставщика

Источниками поступления потребительских товаров являются:

промышленные и сельскохозяйственные предприя тия, местная промышленность, индивидуальные про изводства;

оптово-посреднические структуры;

оптовые и оптово-розничные склады;

•   поставки от зарубежных фирм и компаний. Источники товарного обеспечения определяются ис ходя из структуры конкретного рынка товаров, контин гента покупателей, ассортимента товаров, товарообора-чиваемости и финансовых возможностей торгового пред приятия.

Коммерческая деятельность.

Организация и управление

162     

Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино: приобретение нужного товара требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающийся существенными изменениями в стратегии производства и реализации продукции. Раньше выпуск продукции и политика ее сбыта не отвечали запросам и интересам населения. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовало радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара становится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным условием организации закупочной деятельности торгового предприятия является изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

» характер деятельности и возможности поставщика; » конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

вероятность обеспечения номенклатуры и объема про дукции;

условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

 

условия поставки товара (стабильность, периодич ность, сроки);

предусматриваемая форма платежа и способы рас четов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Рынок закупок товаров отражает коммерческие интересы всех его участников. В этой связи важное значение имеют расширение контактов и установление коммерческих связей между торговым предприятием и поставщиками. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле-продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию и определяются под влиянием конкретных признаков: традиционная или модифицированная продукция, степень ее новизны, стадия жизненного цикла товара, рыночная ситуация. Следовательно, сделки при закупке не являются неизменными и зависят от множества воздействующих факторов.

Поставщики товаров различаются по территориальному признаку и по их принадлежности к той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той же системе, в которую входят оптовые покупатели, называются внутрисистемными, остальные — внесистемными.

По форме собственности поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными и других форм собственности.

Изучив источники закупок товаров и определив поставщиков, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки (их целесообразно группировать по территориальному признаку поставщиков). В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте; выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условиях поставки товаров.

в

Подпись: Поставщиками товаров должны быть налажены ра¬циональные хозяйственные связи, преимущественно пря¬мые и долгосрочные договорные взаимоотношения, по¬зволяющие закупать товары непосредственно у постав¬щиков-изготовителей на стабильной основе.
При организации связей большое значение имеет пра¬вильный выбор поставщика. Правильный выбор дело¬вого партнера при организации закупок сырья позво¬лит избежать многих рисков, связанных с возможным мошенничеством, банкротством или невыполнением кон¬трагентами своих договорных обязательств. Многие за¬падные консалтинговые агентства и мониторинговые фирмы советуют при выборе партнера использовать пра¬вило «5 С», то есть уделять особое внимание пяти клю¬чевым характеристикам потенциального партнера, име¬ющим решающее значение при организации бизнеса. Все эти качества в английской транскрипции начина¬ются с латинской буквы «С»:
•	характер (character). Репутация компании в дело вом мире, ее ответственность и готовность выпол нять взятые на себя обязательства;
•	финансовые возможности (capacity). Способность по гасить взятый кредит, ссуду или другой долг за счет текущих денежных поступлений или продажи лик видных активов;
•	имущество (capital). Величина и структура акцио нерного и уставного капитала;
•	обеспечение (collateral). Виды и стоимость активов;
•	общие условия (conditions).
Выбор поставщика потребителями осуществляется в том случае, когда нет монополизма среди поставщиков. Правильный выбор поставщика в условиях рынка — дело весьма сложное, и ошибка здесь может дорого стоить предприятию. При прочих равных условиях предпочти¬тельнее воспользоваться услугами местных поставщиков. Выбор поставщиков необходимо начать с анализа мате¬риальных потребностей предприятия и возможносте!
Подпись: удовлетворить их на рынке. После изучения рынка нуж¬но составить спецификацию на необходимые виды мате¬риальных ресурсов, которая должна включать наимено¬вание и характеристику материалов, требования к ним.
В спецификацию должны быть включены все харак¬теристики и стандарты требуемого материала. После под¬готовки спецификации составляется список возможных поставщиков для каждого вида материальных ресурсов. Какое число поставщиков должно участвовать в выпол¬нении заказа на каждый материал, зависит от назначе¬ния и количества требуемого материала и конъюнкту¬ры рынка. Эти вопросы решает отдел материально-тех¬нического обеспечения предприятия. Если предприятие закупает материал у одного поставщика, то можно на¬ладить тесные деловые контакты и установить взаимо¬выгодные формы деловых торговых отношений, связан¬ные с предоставлением потребителям скидок с цены и дополнительными формами обслуживания.
Источником информации для составления списка по¬ставщиков является не только изучение рынка, но и базы данных (табл. 10).
Собрав информацию о потенциальных поставщиках сырья, предприятию рекомендуется устраивать конкурс¬ные торги (тендеры) с целью более тщательного отбора партнера, способного обеспечить максимальную эффек¬тивность поставок. Подобные мероприятия дают допол¬нительный эффект благодаря информированию потенци¬альных поставщиков о требованиях компании. Принци¬пиальное значение торги имеют при намерении импортера приобрести крупную партию сырья, упаковки или вспо¬могательных материалов.
Проведение конкурсных торгов состоит из следу¬ющих этапов:
•	реклама и заявление о начале торгов с приглашением к участию (через средства массовой информации или путем информирования потенциальных партнеров);

Подпись: сматриваются только те заявки, которые соответствуют требованиям и критериям оценки, обозначенным в тен¬дерной документации.
На заключительном этапе работы тендерный комитет составляет отчет о проведении оценки поступивших пред¬ложений, в котором указывается, по каким критериям отобран победитель торгов и причины отклонения заявок остальных участников. Существуют ситуации, когда про¬ведение торгов затрудняется различными причинами объективного и субъективного характера. К примеру:
•	объем сырья, предполагаемого к закупке, незначи телен для того, чтобы заинтересовать и привлечь до статочное число участников торгов;
•	существует объективная необходимость организации срочной поставки, в результате которой у кондитер ского предприятия отсутствует время на организа цию и проведение торгов;
•	предприятию приходится работать на рынке, на ко тором продавец сырья занимает монопольное поло жение. Такое положение вещей может сложиться при необходимости поставки редкого и дефицитного вида кондитерского сырья;
•	предприятие предпочитает работать с узким кру гом (один или два) хорошо зарекомендовавших себя поставщиков без дальнейшего расширения круга партнеров.
Когда складывается одна из перечисленных ситуа¬ций, предприятию имеет смысл отказаться от объявле¬ния торгов и прибегнуть к деловым переговорам в пись¬менном виде для заключения новых контрактов и орга¬низации поставок.
Когда поставщиков немного (два-три), критериями выбора наиболее подходящего из них служат сравни¬тельные производственные мощности, цены на закупае¬мые материалы, надежность поставщиков. Выбирается поставщик, в наиболее полной степени соответствующий названным критериям.

Предыдущая история компании

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проверять в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из

Финансовое положение

 

Соответствие общепринятым стандартам

Техническая мощность

Степень развития инфраструктуры

Организация и управление

 

Уровень сотрудничества

 

Трудовые отношения

таблицы. На втором этапе используется более широкий перечень критериев выбора поставщиков.

Наиболее полная информация о предварительных, окончательных и других критериях выбора поставщика представлена на рисунке 20.

7.4. Формирование и управление товарными запасами

Особенности производства и транспортировки товаров определяют характер процесса пополнения запасов товаров, а особенности потребления — характер процесса расходования запасов (рис. 21).

Товарные запасы различают по способу образования и расходования и по месту нахождения (рис. 22).

і—| Запасы]

 

Репутация

>

Местонахождение

По периоду образования]

Характеристики поставщика!

 

Плановые}-'-) Фактические!

 

На начало периода

На конец периода

ПОСТАВЩИК

Сравнительный анализ и оценка поставщика

Основные критерии выбора поставщика

Подпись: | В абсолютных величинах |   | В относительных величинах j
Отсутствие дефектов в поставляемой продукции

Уровень компетентности и прогрессивности технологии

Ассортимент продукции

Организация логистики

Договорная дисциплина и гибкость организации

Послепродажное и техническое обслуживание

Уровень взаимодействия

 

Конкурентоспособность продукции

Доступность товара

Надежность поставщика

Стабильность стиля и упаковки

Условия поставки

Сроки поставки

Ценовые соображения

 

j По цели|

Текущие НН Рекламные | | Спекулятивные |-Ц Резервные

 

)По единицам измерения |

 

 

 

Рис. 20. Основные слагаемые при выборе поставщика

Рис. 21. Критерии запасов товаров

са. Эта величина служит важнейшим ориентиром в коммерческой работе.

Товарные запасы создаются и поддерживаются в таких размерах, которые соответствуют прогнозной потребности и обеспечивают непрерывную продажу товаров. Они формируются в соответствии с идентичной структурой и ассортиментным перечнем товаров, реализуемых торговым предприятием. В ходе продажи товарные запасы расходуются, и взамен выбывающих завозятся новые, соразмерные по своей структуре и ассортименту.

Целевое предназначение создаваемых ^товарных запасов

Рассмотрим процесс образования и регламентации постоянно действующих товарных запасов (рис. 23). Товарные запасы создаются для обеспечения устойчивой ассортиментной номенклатуры и стабильности торгового процесса; для накопления товаров, имеющих большой разрыв во времени между изготовлением и потреблением; для целевого назначения — стимулирования закупок у населения сельскохозяйственного сырья.

 

Анализ и оценка уровня, оборачиваемости

Установление необходимых средств для создания товарных запасов

и размера товарных запасов

ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ

Обеспечение комплексности и

Эффективность от задействованных товарных запасов

адаптивности товарных запасов

Установление необходимых средств для создания товарных запасов

 

Рис. 23. Процесс образования постоянно действующих товарных запасов торгового предприятия

Величина товарных запасов зависит от объема и структуры реализации товаров. Для оценки эти показатели анализируются в динамике по товарным группам и по торговому предприятию в целом. Следует иметь в виду, что между объемом продаж товаров и товарными запасами существует обратно пропорциональная зависимость. При увеличении объема продаж уменьшаются товарные запасы в днях.

Необходимый товарный запас является нормируемой величиной. Для решения этой задачи необходимо использовать два взаимосвязанных параметра: уровень и оборачиваемость товарных запасов.

Расчет уровня товарных запасов (в днях товарооборота) производится по формуле:

тзд

от

 

где ТЗ — товарный запас на конец рассматриваемого периода, руб.;

ОТ — объем товарооборота за рассматриваемый период, руб.; Д — количество дней в рассматриваемом периоде.

ТЗ =

ер

Товарный запас рассчитывается по формуле средней хронологической моментного ряда:

0,5ТЗ, + Т32 + Т33 + ... + 0,5ТЗ„ п - /

где ТЗ — средний товарный запас за определенный период, руб.; ТЗг ТЗ2, Т3з . .. ТЗп — величина товарных запасов на

соответствующий период; n — количество периодов.

Товарооборачиваемость в днях товарооборота определяется по следующей формуле:

ТЗСВД

Ол.

ОТ

Теорию управления запасами по существу можно рассматривать как один из разделов исследования операций наряду с линейным программированием, теорией игр, теорией массового обслуживания.

Существует множество математических моделей управления запасами. Все многообразие систем управления запасами может быть сведено к трем основным типам, которые различаются по принципу пополнения запасов и по способу обработки информации: система с фиксированным размером заказа, система с постоянным уровнем запаса и двухбункерная система.

Система с фиксированным размером заказа предполагает его размер величиной постоянной, и повторный заказ подается при уменьшении наличных запасов товаров до определенного критического уровня Р (точка заказа). Размер партии товаров выбирается таким, чтобы общие издержки управления запасами были минимальными. Работа этой системы может быть представлена формулами:

где Р — точка заказа;

3 — страховой запас;

R— средняя суточная продажа, руб.;

Z — время доставки заказа, дни.

Формула для определения точки заказа Р основана на предположении, что учет состояния запасов ведется непрерывно, и как только уровень запасов опускается ниже точки заказа, подается новый заказ. При отсутствии непрерывного учета состояния запасов формулу можно скорректировать, учесть продажу между проверками:

P = 3 + R(Z + -2), ,

При периодических проверках уровня запаса лучше применять систему с фиксированной периодичностью повторения заказа. Если после предыдущей проверки было продано какое-либо количество товара, то подается заказ. Размер его равен разности между максимальным уровнем, до которого происходит пополнение запасов, и фактическим уровнем в момент проверки. Максимальный уровень запасов определяется по формуле:

М = 3 + R (Z + t).

Средний уровень запасов составляет:

i = 3 + Ir(Z + t). 2

Для определения размера заказа Q применяется одно из двух правил:

Q = М - N, если Z < t;

Q= М - N - х, если Z > t,

где N — размер наличного запаса в момент проверки единиц; х — ранее заказанное количество товара, единиц.

Двухбункерная система является сочетанием системы с фиксированным размером заказа и системы с постоянным уровнем заказа. При этой системе заказ подается в тот момент, когда уровень запаса понижается до определенной фиксированной точки (уровень первого бункера). Величина его равна емкости второго бункера, т. е. разнице между минимально допустимым уровнем, который может вместить складская емкость. Объем первого бункера при этом играет роль страховых запасов и обеспечивает бесперебойность продажи товаров в период выполнения заказа.

Выбор того или иного метода управления запасами зависит от многих факторов, в частности, от условий производства, форм товароснабжения, уровня издержек управления запасами, характера спроса на товар; от формы учета состояния запасов, способа обработки информации.

 

где t — промежуток времени между проверками, дни.

_L76_

Устойчивость работы любой системы управления запасами усиливается введением в нее страхового запаса, так как не все параметры, характеризующие спрос в будущем периоде, известны и определены.

Задача выявления оптимального размера страхового запаса решается путем определения вероятности того, что спрос в будущем периоде окажется выше заданного уровня. Поэтому любая система управления запасами непосредственно связана с прогнозом продажи.

Страница: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 |