Имя материала: Коммерческая деятельность

Автор: Бунеева Р.И.

Раздел 2. организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации глава 3 особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

3.1. Коммерческая деятельность в оптовой торговле Коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле имеет свою специфику, которая заключается в конечном потребителе товаров и услуг: для оптовых организаций это организации розничной торговли, для розничных — население. Специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли.

Коммерческая деятельность оптовых предприятий — это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговых предприятий в товарах и услугах высокого качества.

Данное определение коммерческой деятельности оптовых предприятий указывает ее цель — получение прибыли, а также: • ставит получение прибыли в зависимость от объемов деятельности и качества предоставляемых тор-

 

Подпись: продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степе¬ни отвечающих их требованиям.
Успех коммерческой деятельности торговых органи¬заций и предприятий во многом будет зависеть от уров¬ня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказыва¬емых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.
3.2. Сущность и природа оптовой торговли
С учетом размера территории России, а также не¬равномерности размещения предприятий пищевой, лег¬кой и других отраслей промышленности, выпускающих товары народного потребления, проблемы могут быть реально решены только при создании современной инф¬раструктуры оптовой торговли, способной выполнять присущие ей функции:
•	преобразовать производственный ассортимент в тор говый;
•	накапливать и поддерживать неснижаемый запас то варов, позволяющий контролировать на территории уровень цен на основные потребительские товары за счет товарной интервенции;
•	существенно снижать цены при крупных закупках товаров;
•	обеспечивать экономичную доставку грузов по же лезной дороге;
•	предоставлять товарный кредит предприятиям роз ничной торговли;
•	обеспечивать контроль качества реализуемой продук¬ции за счет наличия профессиональной товаровед¬ческой службы и возможности реально влиять на производителей хотя бы путем возврата продукции и взыскания штрафных санкций с возмещением упу¬щенной выгоды.
соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на различные товары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги. Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому

Для выполнения этих функций и формирования собственной коммерческой стратегии предприятия должны быть «независимыми», т. е. иметь возможность приобретать крупные партии товаров в собственность, иметь склады для накопления товаров, сети предприятий, расположенных в большинстве регионов страны.

В настоящее время реально существуют различные организационные формы предприятий, обеспечивающих оптовую торговлю: посреднические структуры — предприятия-агенты (дилеры, дистрибьюторы и т. д.); предприятия-брокеры; организатор оптового оборота — оптовые ярмарки, выставки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки, склады гарантийного хранения, склады отели, транспортно-экспедици-онные предприятия.

Однако географические пространства, наличие значительных территорий Крайнего Севера и досрочный завоз предполагают при развитии инфраструктуры торговли исходить из того, что основным типом оптовых организаций в России должны быть крупные оптовые организации общенационального (федерального) и регионального масштаба, которые могут быть как специализированными, так и универсальными. При этом доля указанных структур в общем оптовом обороте РФ регламентируется цифрой 60-65\%.

Целью оптовых структур федерального масштаба как основной структуры оптового рынка, гарантирующих стратегическую стабильность потребительского рынка в целом, должно стать формирование каналов товародвижения для крупных отечественных производителей, а также создание условий для выхода на российский потребительский рынок зарубежных производителей товаров.

Таким образом, преимущества оптовых предприятий заключаются в следующем:

обеспечение широты и глубины ассортимента товаров;

оптимальное формирование и регулирование цен;

 

закупки товаров большими партиями на выгодных условиях;

контроль качества закупленных товаров;

осуществление внешнеторговой деятельности;

использование современных методов маркетинговых исследований;

оперативное регулирование ассортимента в рознич ной торговле;

внедрение прогрессивных методов организации тор говли;

обеспечение экономии совокупных издержек обра щения;

оказание услуг розничной торговле.

Об измельченности оптового звена и товародвижения свидетельствует тот факт, что число организаций оптовой торговли России в 2,2 раза превышает число организаций розничной торговли.

На рисунке 6 представлено соотношение организаций оптовой и розничной торговли по формам собственности. Анализ показывает, что 93\% организаций оптовой торговли относятся к частным, что на 8\% выше, чем доля частных предприятий в розничной торговле. При этом на полмиллиона тыс. ед. оптовых организаций приходится всего 105,6 тыс. ед. складов, овощехранилищ и холодильников. То есть только каждое четвертое оптовое предприятие имеет склады, а остальные с реальными грузопотоками не работают.

В январе 2001 г. малые предприятия формировали 54\% всего оборота оптовой торговли. Кроме того, согласно данным Росстата, помимо организаций оптовой торговли, перепродажу продукции осуществляют предприятия и организации других отраслей экономики, оборот которых составляет по периодам года от 30 до 50\% от оборота организаций оптовой торговли.

В целом оптовая торговля утратила ведущую роль в организации товародвижения, вновь образованные опто-пые предприятия в основном выполняют посреднические

по формам собственности по РФ (единиц)

 

функции. Из-за несовершенства процесса товародвижения происходит неоправданное наращивание цен, а также усложняется коммерческая работа розничных торговых предприятий.

Анализ сложившегося положения показывает, что для формирования инфраструктуры «независимой» оптовой торговли необходимы другие методы государственного регулирования отрасли торговли, так как на сегодня в данной системе используют в основном организационные методы регулирования, преследующие цели защиты прав потребителей. Направляющая деятельность государства в стратегических вопросах развития инфраструктуры отрасли не прослеживается.

Вместе с тем для развития оптовой торговли, требующей значительного первоначального капитала, необходимо использовать именно методы государственного регулирования, включающие блок управления разви-

Рис. 8. Распределение оборота розничной торговли по формам собственности по РФ

Подпись: хозяйствующим субъектам о потребности общества и мерах поддержки программ со стороны государ¬ственных органов;
•	разработка процедуры согласования и координации действия хозяйствующих субъектов разных форм соб ственности и государственных органов на основе эко номического интереса по всем регионам;
•	управление развитием через создание информацион но-аналитической базы, периодическое ее обновле ние, анализ отклонений и осуществление процедур координации и согласования интересов хозяйству ющих субъектов.
Только такой комплексный подход позволит обеспе¬чить выполнение концепции развития внутренней тор¬говли РФ в нужном направлении.
Для повышения роли потребительской кооперации в формировании товарных рынков регионов оптовым организациям следует:
•	вернуть утраченный сегмент рынка;
•	восстановить стабильную клиентуру, прежде всего за счет розничных предприятий системы, на основе наступательного маркетинга, оказания услуг, гиб ких цен, привлечения новых клиентов;
•	расширять географические позиции рынка;
•	использовать новые методы и технологии в коммер ческой деятельности;
•	предоставлять комплекс услуг розничным торговым предприятиям;
•	повышать квалификацию работников коммерческих служб, активность и инициативность коммерческих работников.
Для обеспечения рентабельной работы и сохранения конкурентных позиций на местных товарных рынках оптовым организациям областных потребсоюзов следует сохранить ориентацию на неширокий ассортимент пре¬имущественно продовольственных товаров, исключать из него низкорентабельные товарные группы.
Если в розничной торговле распределение численности предприятий и объема товарооборота практически равномерно (85,2\% частных предприятий дают 81\% розничного товарооборота), что свидетельствует о примерно равной рентабельности бизнеса при разных размерах предприятий и неразвитой еще системе сетевых структур, то в оптовой торговле ситуация другая. Предприятия смешанной российской формы собственности, составляющие 8,5\% общей численности предприятий, дают 51\% оптового товарооборота. Доля частных предприятий, занимающих 92,3\% по численности предприятий, не превышает 45\% объема товарооборота. Такое положение объясняется тем, что частные предприятия в оптовой торговле (в подавляющем большинстве посредники \% специализирующиеся на обслуживании сбыта определенных видов товаров) получают прибыль без каких-либо существенных капиталовложений. Для организаций независимой оптовой торговли требуются значительные капиталовложения и, что самое главное, долгосрочная стратегия и профессиональный менеджмент, которые позволят занять выбранную нишу, обеспечить возврат инвестиций и устойчивую работу предприятия в условиях конкуренции.

Основным направлением развития оптовой торговли является создание в каждом регионе специализированных оптовых предприятий, входящих в сетевую структуру, обслуживающую большинство или все регионы России. При этом со стороны государства требуются не инвестиции, а определение четких ориентиров в стратегии развития оптового звена по каждому региону. Для регулирования развития оптовой торговли целесообразно использовать «стратегическую форму» индикативного планирования, включающую следующие этапы: » определение конкретной стратегической цели развития, понятной для всех участников; « формирование на ее основе долгосрочной или среднесрочной программы с указанием направления развития процесса, дающего долгосрочную информацию

Подпись: 3.3. Виды оптовых предприятий и их роль в обеспечении коммерческой деятельности в оптовой торговле потребительской кооперации
Соотношение указанных факторов определяет не¬обходимость оптово-посреднических звеньев, а суще¬ствующий на товарных рынках уровень конкуренции формирует набор услуг, которые они оказывают своим партнерам. Специалисты отмечают огромное разнооб¬разие услуг, которые оказывают оптовые предприятия своим покупателям и поставщикам в развитых стра¬нах. Это разнообразие явилось результатом длительно¬го исторического развития обращения товаров в усло¬виях возрастающей конкуренции на рынке оптово-по¬среднических услуг.
Ниже в таблицах представлены основные услуги оп¬товых предприятий покупателям (табл. 5) и поставщи¬кам товаров (табл. 6).
Большое разнообразие услуг оптовых предприятий, обеспечивающее их конкурентоспособность и эффектив¬ность функционирования системы товарного обращения, предполагает определенный уровень развития инфра¬структуры оптово-посреднических услуг.
Оптовики с ограниченным набором услуг делятся на следующие подгруппы:
•	оптовики «кэш энд кэрри» («плати наличными и бери»), обслуживающие мелких бизнесменов, кото рые сами выполняют часть торговых функций (по грузка, доставка);
» оптовые маклеры, приобретающие право собствен¬ности на товар, но не хранящие и не доставляющие его, что снижает их расходы (распространены в тор¬говле нефтью, углем);
•	вагоно- и автооптовики, распространенные на рын ке скоропортящихся продуктов;
•	оптовики с тарой, продающие непродовольственные товары в супермаркеты и другие продовольственные
магазины (товары для дома, гигиенические и косметические товары); • оптовые кооперативы производителей, распространенные в торговле сельскохозяйственными продуктами. Оптовые отделения промышленных компаний составляют около 10\% оптовых предприятий и около 30\% объема оптовых продаж товаров. Наибольшее распространение получили на рынках сырья, электротехнического и

Сложившийся в настоящее время в потребительской кооперации оптовый сектор товародвижения претерпел изменения в ходе преобразования административно-командной экономики в рыночную. Значительно увеличился удельный вес сбытовой деятельности предприятий — производителей товаров, сократились объемы заготовительной деятельности потребительской кооперации, оптовой реализации товаров посредническими структурами.

Ресурсный потенциал и его использование имеют первостепенное значение для повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности кооперативных предприятий и успешного выполнения ими социальной миссии и включают в себя материальные, трудовые и финансовые ресурсы, степень использования которых характеризуют показатели хозяйственной и финансовой деятельности предприятий.

Формирование рыночных отношений актуализирует проблему оптимизации товарных запасов и рациональное управление ими. Как показывает анализ деятельности оптовых предприятий потребительской кооперации, управление товарными запасами и товарными потоками осуществляется обособленно друг от друга. Итогом этого являются стихийный характер накопления и расходования товаров, ухудшение показателей деятельности оптовых предприятий. Таким образом, ресурсный потенциал оптовой торговли потребительской кооперации используется неэффективно. В связи с отсутствием инвестиций и тяжелым финансовым положением большинство объектов оптового звена простаивают или используются не по назначению.

Проблема стабилизации и развития оптовой торговли потребительской кооперации требует дальнейшего увеличения объема составляющих его ресурсов, повышения их качества и интенсификации использования, мобилизации имеющихся резервов.

Для повышения конкурентоспособности и обеспечения устойчивых темпов развития кооперативным оптовым

предприятиям необходимы государственная поддержка, льготное налогообложение и кредитование, инвестиции. Диверсификация деятельности предприятий оптовой торговли, развитие внешнеэкономической деятельности, создание совместных предприятий, приграничных оптовых рынков, расширение рынка оптовых услуг будут способствовать укреплению позиций кооперативной торговли на потребительском рынке.

Стратегическое видение будущего потребительской кооперации представляется как конкурентоспособная, диверсифицированная, интегрированная общественно-хозяйственная организация, ориентированная на развитие и удовлетворение потребностей своих членов и сельского населения.

Реализация мероприятий, направленных на стабилизацию и развитие потребительской кооперации, позволит в достаточно короткие сроки повысить эффективность социально-экономической деятельности и занять в экономике место, соответствующее ее потенциалу.

 

Страница: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 |