Имя материала: Краткосрочная финансовая политика на предприятии

Автор: Мицек Сергей Александрович

5.2. выработка условий торгового кредита

Финансовый менеджер должен помнить, что любые нововведения в кредитной политике компании, особенно в условиях предоставления кредита, могут существенно повлиять на активы, пассивы и потоки наличности. Эти условия могут стимулировать продажи, а рост продаж может потребовать увеличения инвестиций в запасы, возросшего финансирования увеличивающихся активов и т.д. При этом следует иметь в виду, что предоставление кредита так называемым предельным покупателям может привести к росту затрат на управление дебиторской задолженностью и к увеличению риска для компании. «Плохие» долги при этом могут увеличиваться быстрее роста продаж. Будут расти и альтернативные издержки от инвестиций в дебиторскую задолженность. Термин «предельный» в русскоязычной литературе по экономическим дисциплинам обычно является не очень удачным синонимом «маргинальный» (от англ. Marginal). Маргинальными обычно считают аутсайдеров, неудачников (не только в бизнесе, но и в обществе). Но в данном контексте это не так. Как показывает история бизнеса, и это отмечалось выше, нередко недисциплинированными плательщиками оказываются именно крупные, солидные фирмы, особенно тогда, когда их поставщик — фирма менее крупная и

Если компания вводит новые условия кредитования своих клиентов с целью увеличения продаж, ей следует, во-первых, понять, имеет ли она дополнительные мощности для такого роста. Во-вторых, надо оценить, является ли разница между ценой и средними переменными затратами положительной (эту величину в русскоязычной литерату-

 

1 ШерерФМ. Структура отраслевых рынков. М. : ИНФРА-М, 1997. Гл. 6, 7, 14; Природа фирмы / Под ред. О.И. Уильямсона и С.Дж. Уинтера. М.: Дело, 2001.

ре по финансам называют «валовая маржа» или «маржинальная при-и только в этом случае проводить политику, нацеленную на рост. Так как постоянные затраты при этом не меняются, то рост продаж при положительной валовой марже приведет к росту прибыли фирмы.

Остановимся специально на этом моменте. Дело в том, что российские менеджеры до сих пор слабо представляют необходимость использования предельных величин, в частности, валовой маржи. Они оперируют более привычным понятием «себестоимость», которое включает все издержки, и постоянные, и переменные, отнесенные на единицу продукции.

Между тем подход, основанный на совокупных издержках, может привести к серьезным ошибкам. Компания или продукт являются убыточными в том случае, если себестоимость больше продажной цены. Но если при этом валовая маржа положительна, то при росте производства убытки будут сокращаться, а затем начнет расти прибыль, так как постоянные затраты не будут меняться, т.е. выручка будет расти быстрее совокупных затрат.

Прежде чем определять условия торгового кредита, компания должна понять, будет ли она требовать от клиентов какие-либо подтверждения их кредитоспособности. И если будет, то финансовый менеджер должен решить, будет ли он применять при этом классические методы анализа кредитоспособности. В предыдущей теме мы давали обзор кредитов, которые получают компании, и все изложение строилось с точки зрения заемщика. Но сама компания может отпускать потребительские товары в кредит частным лицам. Соответственно, возникает необходимость анализа кредитоспособности при потребительском кредитовании1.

Если для финансового менеджера анализ кредитоспособности представляет сложность (так как требует большого количества времени и привлечения дорогих специалистов), он может обратиться к рейтинговым или консалтинговым компаниям и заказать им такую работу. Но и без применения сложных методов современным бизнесом выработаны принципы, основанные на опыте и здравом зволяющие избежать излишних потерь.

Так, при прочих равных условиях, следует избегать клиентов из отраслей, регионов или стран, испытывающих кризис. Желательно не

 

1 [1, с. 828-836]; Кох ТУ. Управление банком. Уфа : Спектр, 1993. С. 89-96; Мицек С А. Экономима финансовых институтов. Екатеринбург : Изд-во Гуманитарного университета, 1996. Гл. 8.

иметь дел (или, как минимум, проявлять осторожность в деловых отношениях) с компаниями, которые существуют менее одного года. Следует также учитывать общие экономические условия: находится ли экономика на подъеме или спаде, темпы инфляции, уровень процентных ставок.

Если компания все же испытывает сложности с обработкой и сбором долгов, то одним из способов решения проблемы является факторинг, описанный в предыдущей теме. Если «плохих» долгов все же не удается избежать, то для такого случая в развитых странах существуют компании по возврату долгов. Если и это не помогает, поставщик может обратиться в суд с требованием банкротства покупателя.

Упомянутая в предыдущей теме Pay со American как раз является такой компанией. По отзывам ее служащих, результативность ее работы равна примерно 50\%, притом, что она занимается также возвратом долгов частным лиц, а не только компаний.

Как определяется цена скидки и оптимальный срок кредитования? Если компания решит проводить политику торгового кредита для своих покупателей, то последние должны принять следующие решения: а) воспользоваться или нет скидкой и б) отложить платеж на период после установленной в счете (договоре, векселе) даты или оплатить товар в срок. В первом случае он будет называться «продленный платеж» (в России его называют «картотека»).

Если покупатель не собирается просрочивать платеж, экономически разумно оплатить счет или в последний день действия скидки (если он намерен ею воспользоваться), или в последний день оговоренного срока платежа.

Кредитные условия при товарном кредите обычно записываются в следующих терминах, например: 2 :10, п: 30. Буква п в торговой практике англосаксонских стран означает слово «net». В русскоязычной литературе, посвященной данному вопросу, указанный термин переводится буквально: 2:10 чистые 30. Это означает, что покупателю предоставляется 2\% скидки к цене товара, если счет оплачивается в течение 10 дней, в противном случае он должен быть оплачен полностью в течение 30 дней. При таких условиях приблизительная стоимость отказа от скидки равна 36\% годовых. Это рассчитывается по следующей формуле: 2\% х 360 : 20, где 360 — число дней в году (для исчисления процентов кредитные учреждения традиционно измеряют число дней в году 360, а не 365; здесь принят аналогичный подход), а 20 — разница между сроком кредита (30 дней) и дисконтным периодом (первые 10 дней). Иными словами, компания-покупатель, которая платит через 20 дней после последней даты, когда можно было заплатить со скидкой, получает кредит на срок в 20 дней, который надо вернуть по процентной ставке, равной 2\%, за 20 дней, что эквивалентно, как показал приблизительный расчет, примерно 36\% годовых. Обратим внимание читателя, что у компании-поставщика абсолютное значение суммы предоставленных скидок должно быть вычтено из общего объема реализации в отчете о прибылях и убытках.

Однако такой подход к расчету стоимости скидки может содержать серьезную ошибку, поскольку мы неявно предположили, что сделка является однократной, т.е. будет повторяться, а величина скидки принята постоянной.

Необходимо, однако, помнить, что довольно часто встречаются компании, которые не пользуются скидкой, но при этом не платят в срок. Иными словами, они задерживают платежи свыше 30 дней. Поэтому более точно вычислять стоимость отказа от скидки по мультипликативной формуле сложных процентов. Приняв предпосылку о том, что поставки могут быть повторяющимися, рассчитаем по мультипликативной формуле годовую вмененную стоимость отказа от скидки. Обозначим ее AIC (от англ. AIC — annualized implicit cost).

(5.1)

где      х — число дней разницы между последним днем, когда можно оплатить со скидкой, и последним днем оплаты по контракту без скидки; у — ставка дисконта в десятичных дробях.

Вмененная стоимость или вмененные затраты — это затраты, которые подразумеваются, но не отражаются в финансовых отчетах компании. Иными словами, фирма фактически несет их, но денежного оттока при этом не возникает. Можно привести такое упрощенное сравнение. У человека есть альтернатива: постоять в очереди за товаром, продаваемым со скидкой, или купить его же немедленно, но по фактической рыночной цене. Разница в ценах в данном случае может служить приблизительной оценкой затрат человека на ожидание в очереди.

Более тонкое определение вмененных затрат подразумевает, что

они состоят из альтернативных затрат времени и капитала, инвеста

рованных в производство данного количества продукции, и альтерна-

тивных затрат от выбора данной альтернативы из группы альтернатив.

Таким образом, между терминами        и «альтернативные»

издержки есть отличия.

Если финансовый менеджер сталкивается с большим числом подобных расчетов и хочет упростить их, то он может воспользоваться несколько менее точной, но более простой однопериодной формулой, которая основана на предпосылке об однократном характере сделки.

ЛЛ><у:<1-у))<360:*). (5.2)

 

Пример 5.1. Представим себе, что при условиях 2 : 10, п : 30 покупатель фактически оплачивает счет через 40 дней после выставления счета, т.е. просрочивает платеж на 10 дней. Тогда стоимость потери скидки не будет равна 36\% годовых. Согласно непрерывной формуле она составит (х = 40 — 10 = 30)

А/С    (1: (1    0,02))360:30 - 1 - 0,274, т.е. 27,4\% годовых, или при однократном использовании скидки AIC - (0,02 : (1 - 0,02)) (360 : 30) - 0,245,

т.е. 24,5\% годовых.

Если бы счет был оплачен в срок, т.е. через 30 дней после выставления, то стоимость скидки была бы равна по непрерывной формуле

А1С-[. (1 - 0.02)]360 20 - 1 - 0,438, или 43,8\% годовых, а по однократной формуле

AIC - [0,02 : (1 - 0,02)](360 : 20) = 0,367, или 36,7\% годовых.

На рисунке 5.1 показан график Л/С для ставок скидки с 1 до 4\% для сроков ускорения платежа вплоть до 60 дней.

Из графика и из приведенных выше формул хорошо видно (и что совпадает со здравым смыслом), что чем дольше покупатель не опла-

AIC,\% 160 т-

 

чивает счет, тем меньше для него стоимость такого кредита. Но, во-первых, при задержке платежей поставщик может попытаться применить штрафные санкции, а в крайних случаях обратиться в агентство по сбору долгов или предъявить иск о банкротстве. Но даже при отсутствии таких грозных мер дальновидный менеджмент должен учитывать потерю репутации, связанную с задержками платежей. Последствиями могут быть потеря надежного поставщика и, как отмечалось ранее, более низкий рейтинг у кредиторов.

Представим, что явный (пени, штрафы) и (или) неявный (потеря репутации, снижение рейтинга) ущерб для фирмы, которая задерживает платежи, составляет R процентов в день от суммы платежа за каждый день просрочки. Если мы, как и в уравнениях (5.1) и (5.2), обозначим х число дней просроченного платежа, тогда величина такого ущерба может быть выражена линейной функцией от числа дней, т.е. Rx. Величина Rx также определяется в процентах от величины платежа. Наложим графики AIC и Rx на одну и ту же систему координат, где по вертикальной оси мы отложим потери в процентах от суммы платежа, а по горизонтальной — число дней. Сумма двух графиков составит итоговые потери от отказа от скидок и от задержки платежа. Тогда мы сможем найти оптимальный период задержки платежа. На рисунке 5.2 точка минимума кривой суммарных потерь находится в точке пересечения кривыхAIC и Rx. Иными словами, оптимальный период задержки платежа находится там, где стоимость отказа от скидки сравнялась с потерями от пеней и иных потерь, связанных с задержкой. На графике размер скидки установлен 2\%, пени 0,3\% в день. Если пени действуют не сразу, а, например, с 31-го дня выставления счета, левая часть графика /Си Rx пропадет. Мы можем, однако, предположить, что фирма-плательщик несет ущерб от потери репутации с самого первого дня задержки платежа. Если с дня к ним прибавляются еще и потери финансовые, то Rx станет ломаной линией. Но мы здесь исходим из того, что потери от задержки платежа возникают с самого первого дня и имеют постоянную величину R процентов. В противном случае пришлось бы несколько усложнить график и все наши формулы.

Для однопериодного варианта выражения AIC оптимальный период задержки выражается формулой (5.3). Данная формула (равно как и условие нахождения минимума ущерба в точке пересечения кривых AIC и Rx) легко выводится математически, если читатель знаком с обычными методами оптимизации (безусловной).

(5.3)

И, С, А. Мицек

161

 

Рис. 5.2. Оптимальный период задержки платежа Хорошо видно, что если размер ежедневного ущерба, который несет покупатель, задерживающий платеж (i?), вырастет, то функция Rx поднимется вверх, и оптимальный период задержки сократится. Иными словами, если ежедневный ущерб от просроченного платежа высок, то лучше платить побыстрее. Если же ставка скидки увеличится, это сдвинет кривую AIC вправо и вверх и увеличит задержку платежа со стороны тех покупателей, кто не пользуется скидками. На рисунке 5.2 величина AIC при скидке 4\% достигает того же значения, что и при 1\%-ной, при гораздо большем числе дней. Это можно обосновать так: уж если я отказался от приличной скидки, то компенсирую эти потери большой задержкой с оплатой. С другой стороны, может увеличиться число тех, кто воспользовался скидками, так как отказ от скидки сейчас стал обходиться дороже.

Поясним эти рассуждения. На рисунке 5.3 размер пени увеличен до 0,8\% в день; размер скидки тот же. По сравнению с предыдущим графиком оптимальный период задержки платежа здесь сократился с (примерно) 50 дней до (примерно) 30.

5.3. Управление дебиторской задолженностью с помощью анализа бухгалтерских таблиц и денежного потока

Представим фирму, которая находится в относительно стабиль-

ных условиях. Цена на ее продукцию задается рынком. Допустим

также, что такие параметры, как структура затрат труда и мате-

риалов, не меняются, сроки доставки, и про-

дажный циклы также неизменны.

Пример 5.2. Рассмотрим ситуацию, когда фирма не предоставляет кредитов покупателям, т.е. работает на предоплате. При этом ей самой поставщики предоставляют торговый кредит. Возьмем следующие исходные данные:

рыночный спрос на продукцию фирмы — 350 единиц в месяц;

 

рыночная цена — 300 тыс. руб. за единицу;

постоянные затраты (заработная плата) — 25 000 тыс. руб. в месяц;

переменные затраты — 150 тыс. руб. на единицу продукции;

ставка налога на прибыль — 24\%;

кредит (в виде кредиторской задолженности), предоставленный для создания запасов,— 52 500 тыс. руб.

Сформируем на основании этих данных простейший отчет о прибылях и убытках для первого месяца рассмотрения (кредит не предоставляется, фирма работает на предоплате).

 

Показатель

Величина, тыс. руб.

Продажи

105 000

Затраты:

Переменные

52 500

Постоянные

25 000

Всего

77 500

Прибыль до налогов

27 500

Налоги

6 600

Чистая прибыль

20 900

Таким образом, в первом месяце, когда кредит не предоставлялся, чистая прибыль равна 20 900 тыс. руб.

Предположим, что баланс на начало первого месяца состоит только из запасов и дебиторской задолженности. Баланс на конец месяца представлен следующими данными.

Показатель

Величина, ТЫС. руб.

Показатель

Величина, тыс. руб.

Начало 1-го месяца (кредит не предоставляется)

Касса

0

Кредиторская задолженность

52 500

Дебиторская задолженность

0

Задолженность по заработной плате

0

Запасы

52 500

Задолженность по налогам

0

 

 

Нераспределенная прибыль

0

Итого

52 500

Итого

52 500

Конец 1-го месяца (кредит не

предоставляется)

 

Касса

105 000

Кредиторская задолженность

52 500

Дебиторская задолженность

0

Задолженность по заработной плате

25 000

Запасы

0

Задолженность по налогам

6 6 00

 

 

Нераспределенная прибыль

20 900

Итого

105 000

Итого

105 000

Немедленно по окончанию 1-го месяца фирма выплачивает задолженность по заработной плате, кредиторскую задолженность (предположим, что кредиторская задолженность предоставляется на условиях оплаты в течение 30 дней), налоги и дивиденды — в порядке, установленном в ст. 855 ГК РФ. Затем она покупает (снова в кредит) новые материалы, чтобы осуществить продажи во втором месяце. Баланс на начало 2-го месяца будет тем же, что и на начало 1-го месяца. Поскольку во 2-м месяце все условия идентичны, то и баланс на конец 2-го месяца будет тот же. Здесь мы абстрагируемся от необходимости обновления основного капитала.

 

Предоставление кредита. Предположим, что руководство компании решило отойти от политики предоплаты и перейти к поставкам на условиях 2 : 10, п : 30. Руководство надеется, что эти условия привлекут новых покупателей, что увеличит продажи на 150 единиц в месяц. Ожидается также, что все прежние покупатели воспользуются скидкой и ни один новый ею не воспользуется. Такое предположение достаточно разумно. Ведь скидка предоставляется в том случае, если оплата происходит не позднее чем через 10 дней после выставления счета. Новые же покупатели появились благодаря тому, что фирма согласна принимать оплату через 30 дней. Надо полагать, что новые покупатели будут платить именно по окончании кредитного периода, а может быть, и после, т.е. не ранее 30 дней.

Вследствие принятия новой политики необходимо учредить кре-дитно-инкассовый отдел, который следил бы за возвратом долгов покупателями. Предполагается, что это создаст дополнительные, как постоянные, так и переменные, затраты: первые в размере 200 тыс. руб. в месяц, вторые — 10\% от дополнительных продаж. Для продажи в кредит также должны быть созданы дополнительные запасы и организовано соответствующее финансирование.

В таблице 5.1 показано начало новой кредитной политики. Запасы и кредиторская задолженность увеличены до уровня 75 000 тыс. руб. для обеспечения перехода к новым условиям.

В течение месяца все условия остаются прежними, за исключением того, что масштаб каждой величины увеличен в связи с ростом продаж. Консолидированный отчет о прибылях и убытках показан в табл. 5.2. Из него видно, что благодаря переходу к новой политике продаж чистая прибыль выросла до 33 364 тыс. руб. Если предположить, что продажи в течение месяца происходят равномерно, в табл. 5.3 даны ежедневные балансы дебиторской задолженности и возврата долгов.

 

 

Показатель

Без кредита

С кредитом Разница

Прибыль до налогов

27 500

43 900

16 400

Налоги

6 600

10 536

3 936

Чистая прибыль

20 900

33364

12 464

 

 

 

Таблица 5.3

 

Ежедневные продажи, баланс дебиторской задолженности

 

 

 

и потоки наличности, тыс. руб.

 

День

Ежедневные продажи

Баланс дебиторской

Приток

 

прежние

новые

задолженности

налич-

 

покупатели покупатели

 

ности

1

3 500

1 500

5 000

0

2

3 500

1500

10 000

0

3

3 500

1 500

15 000

0

4

3 500

1 500

20 000

0

5

3 500

1500

25 000

0

6

3 500

1500

30 000

0

7

3 500

1500

35 000

0

8

3 500

1500

40 000

0

9

3 500

1500

45 000

0

10

3 500

1 500

50 000

0

И

3 500

1500

51 500

3 430

12

3 500

1 500

53 000

3 430

13

3 500

1 500

54 500

3 430

14

3 500

1 500

56 000

3 430

15

3 500

1 500

57 500

3 430

16

3 500

1500

59 000

3 430

17

3 500

1500

60 500

3 430

18

3 500

1500

62 000

3 430

19

3 500

1 500

63 500

3 430

20

3 500

1 500

65 000

3 430

21

3 500

1500

66 500

3 430

22

3 500

1 500

68 000

3 430

23

3 500

1 500

69 500

3 430

24

3 500

1500

71 000

3 430

25

3 500

1 500

Страница: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 |